Dystrybucja oświetlenia samochodowego: jasne połączenia

Steven Zimmer, wiceprezes firmy Lumileds ds. rynku posprzedażnego, wyjaśnia, dlaczego długoterminowi partnerzy ds. dystrybucji są kluczem do globalizacji sprzedaży oświetlenia samochodowego.

Jaka jest pozycja firmy Lumileds w sektorze oświetlenia samochodowego?

Lumileds to globalna firma, która tworzy i sprzedaje innowacyjne rozwiązania oświetleniowe dla branży motoryzacyjnej, telefonii komórkowej, oświetleniowej i Internetu przedmiotów. Wszystkie nasze produkty dla branży motoryzacyjnej są jakości oryginalnego wyposażenia i oferują najlepszą w swojej klasie wydajność producentom samochodów i na rynku posprzedażnym na całym świecie. Mamy doskonałą historię innowacji, będąc wynalazcami lamp ksenonowych i pionierami w stosowaniu lamp halogenowych, a obecnie wyznaczamy trendy w zakresie świateł LED. Firma Lumileds zajmuje się opracowywaniem, produkcją i dystrybucją produktów z zakresu oświetlenia samochodowego firmy Philips. Nasze żarówki można znaleźć w co trzecim samochodzie na świecie, dzięki czemu jesteśmy liderami na tym rynku.

Jakie są główne wyzwania związane z globalizacją sprzedaży oświetlenia samochodowego?

Na coraz bardziej globalnym rynku stałość ma kluczowe znaczenie. Oznacza to jednolite podejście do klientów niezależnie od miejsca. Dlatego zharmonizowaliśmy sposoby współpracy z nimi na poziomie międzynarodowym (przy zachowaniu pewnej lokalnej elastyczności) oraz ujednoliciliśmy produkty, usługi i ceny. Podstawą tego wszystkiego jest strategia zarządzania kanałami, która opiera się na zwartej grupie silnych liderów regionalnych.

W jaki sposób dystrybucja za pośrednictwem wielu kanałów wpływa na rynek?

Kanały rynku posprzedażnego i konsumenckiego w motoryzacji rozwijają się szybciej niż kiedykolwiek. Historyczne granice, które niegdyś regulowały naszą branżę, zacierają się w wielu krajach. W praktyce oznacza to, że każdy sprzedaje wszędzie. Myślę, że musimy wrócić do podstaw i dobrze zrozumieć, co sprzedajemy, komu i dlaczego. Jeśli skupimy się na tych podstawach, kwestie dotyczące konkretnych kanałów, takie jak działania marketingowe, strategia dotycząca produktów, ceny i usługi, staną się prostsze.

Co decyduje o wyborze partnerów ds. dystrybucji międzynarodowej?

Na większości rynków działamy w branży oświetlenia samochodowego od dziesiątek lat, dlatego mamy długotrwałe relacje z wieloma klientami. Jeśli chodzi o wybór nowych partnerów lub dystrybutorów, cenimy długotrwały potencjał wyżej niż szybkie sukcesy. Często efektem jest współpraca z dystrybutorami, którzy podzielają naszą wiarę w znaczenie innowacji, zaangażowanie klientów i zrównoważony rozwój.

Jakie są wasze relacje z dystrybutorami na rynku posprzedażnym?

Nasza strategia dystrybucji opiera się na zasadzie być „wszędzie, ale nie gdziekolwiek”. Zapewniamy pełną obsługę rynku poprzez sprawnych partnerów, którzy myślą podobnie. Oczekujemy od nich swobodnej pracy z produktami i usługami premium, jakości oryginalnego wyposażenia, oraz myślenia długofalowego. Wierzymy, że podejście zintegrowane z partnerami ds. dystrybucji to najlepszy sposób, aby przekonać monterów i użytkowników, aby żądali wysokiej jakości części do swoich pojazdów. Taka ścisła współpraca pomaga nam jako producentom oraz dystrybutorom w analizie zmian na rynku i dostosowaniu się do nich. Ostatecznie chcemy działać na całym rynku posprzedażnym w branży motoryzacyjnej — w sprzedaży hurtowej, tradycyjnej detalicznej lub internetowej.

Jakie zalety muszą mieć wasi pracownicy?

Globalizacja i nowe technologie sprawiają, że rynek jest coraz bardziej złożony. Ze względu na szybki rozwój dostępu bardzo ważni są ludzie, którzy potrafią interpretować dane, rozpoznawać kluczowe punkty i działać na ich podstawie. Ponadto, ponieważ granice między kanałami sprzedaży rozmywają się, a handel internetowy się rozwija, nasi pracownicy muszą umieć postrzegać rynek jako całość i szybko reagować, aby rozwiązywać problemy przed ich eskalacją. Zawsze chcemy, aby nasi pracownicy znajdowali motywację we wspieraniu rozwoju klientów. Przekłada się to na przykład na koncentrację na sprzedaży konsumentom a nie dystrybutorom. 

Informacje o firmie Lumileds

Lumileds jest globalnym liderem w dziedzinie produkcji nowatorskich rozwiązań oświetleniowych przeznaczonych dla odbiorców z branży motoryzacyjnej, telefonii komórkowej, oświetleniowej i Internetu przedmiotów. Firma zatrudnia obecnie 9000 osób w ponad 65 krajach na całym świecie. Dzięki naszym klientom przesuwamy granice w dziedzinie produktów oświetleniowych. 

Więcej informacji na temat naszej oferty można znaleźć na stronie lumileds.com.